Damit wird der russische Wirtschaftsraum auch für österreichische
Unternehmen zunehmend attraktiver. Eine entscheidende Rolle für den
Geschäftserfolg spielt die interkulturelle Kompetenz. "Russen machen
ihre Geschäfte mit Freunden", so Ekaterina Beekes, MBA, gebürtige
Moskauerin und Gesellschafterin sowie Trainerin der führenden
interkulturellen Unternehmensberatung ti communication Dr. Fischof
GmbH. Bei einem Vortrag für die Mitglieder des Public Relation
Verbandes Austria (PRVA) am 18. November 2009 im Haus der Industrie
am Wiener Schwarzenbergplatz erklärte Beekes, warum es im russischen
Geschäftsleben nicht immer auf die Höhe des Wodkakonsums ankommt.
Geduld und Verhandlungsstärke zwingen den russischen Bären in die
Knie
Wer als österreichischer Vorgesetzter in ein russisches
Unternehmen eintritt, sollte Zeit und Geduld mitbringen. Russen sind
aus sozialistischen Zeiten einen autoritären Führungsstil mit klaren
Befehlen gewohnt - das Angebot von Feedbackgesprächen oder die
Aufforderung zu selbstständigem Zeitmanagement verwirren daher viele.
Andererseits setzt sich ein russischer Mitarbeiter, der sich vom Chef
schlecht behandelt fühlt, häufig nicht zur Wehr, sondern kündigt -
damit die Besten nicht zur Konkurrenz abwandern, muss das rechte Maß
zwischen klaren Anweisungen und einer geduldig erklärenden
"Salamitaktik" mit viel Lob gefunden werden, sagt Beekes.
Auch für Verhandlungen mit russischen Geschäftspartnern kennt die
gebürtige Moskauerin einen Insider-Tipp: Hier gelte es vor allem,
Stärke zu zeigen. "Wenn ein russischer Kunde droht, einen Vertrag nur
bei Gewährung von 40 Prozent Rabatt zu unterzeichen, sollten Sie
keinesfalls darauf eingehen, nur um am Markt Fuß zu fassen. Als
stolzen Einwohnern eines 'Big Country' ist Russen das österreichische
'Treffen wir uns in der Mitte' fremd. An besten, Sie bleiben stark
und machen klar: 'Nicht mit mir!' Nur so profilieren Sie sich als
ernst zu nehmender Geschäftspartner", so Beekes.
Noch Wodka?
Was ist dran am Klischee, dass in Russland der Geschäftserfolg von
der Trinkfestigkeit abhängt? In der sozialistischen Planwirtschaft
wurde das langweilige Arbeitsleben gerne durch Trinkgelage nach
Dienstschluss aufgelockert, erklärt Beekes. Während sich in Moskau
bei der jungen Generation derzeit ein Wertewandel in Richtung
Kapitalismus vollziehe und das rasche Geldverdienen einen klaren Kopf
erfordere, seien im ländlichen Raum Wodkaorgien bei
Geschäftsverhandlungen nach wie vor üblich.

